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女不動産屋 柳本美土里

お客様から売却依頼を受けたのは2ヶ月前だった。
そのお客様はインターネットを通じて5社に査定を依頼されたみたいだったが、思惑通りに祐介の会社が売却依頼先に選ばれた。

「反響をとるのに、どんだけ費用が掛かってると思ってるんや?そんな当たり前の査定額を出して、媒介がとれるわけないやろ。売れへんような査定額でも媒介をとってしもうたらこっちの勝ちや。それからいろんな理由をつけて売却価格を下げさせたらええんや」
上司の木本が言うには、売れもしないような高い査定額を出すことで、売主が「この会社は自分の不動産の価値をわかってくれている」とか「この会社は高い値段でも売る自信があるのだろう」と勝手に解釈して、売却依頼をしてくるそうだ。
もちろん、そんな高い値段では買主は現れない。
そこで、「需要が極端に減っている」とか「相場が崩れている」とか言って、売却活動の金額を下げるように説得し、うまく相場の価格までたどり着いたら買主が現れ、会社には仲介手数料が入るという仕組みらしい。
売りたいと思っている、もしくは事情のある売主が、いつまで経っても売れなければ、仕方なく値段を下げることに同意してしまう。
物件を質にとって、下げないと売れないぞと、脅しているようなものだ。

「それって、売主さんを騙してることになりませんか?」
祐介のささやかな抵抗も、「何言うてるんや、売却依頼をする会社を選ぶのは売主やで。売主が勝手に誤解してうちに売却依頼してきただけの話やがな。査定はこの金額やけど、この値段で売れるってうちが保証してる訳やないんやから、騙してるんとちゃうわ」
これ以上の反抗は、祐介の会社での立場を危うくすることになる。
祐介は仕方なく、他の仲介会社が出してくるであろう査定額を2000万円と見積り、自社の査定額を2500万円として、やっと課長の承認印を取り付けた。

「ええ、そりゃうちはテレビでも大々的にコマーシャルしてますし、ぎょうさん見込み客を持ってますから売却に自信はあります。とりあえず、うちに媒介契約という売却活動のご依頼をいただき、売却活動をさせてもらわないと見込み客にご紹介もできませんから・・・」
反響のあった売主に対する上司の常套句が聞こえてきた。
おおよそ、高い査定額に釣られて電話をかけてきた不動産所有者だろう。

「おい、河野。お前が査定したお客さんからの反響や。売却依頼したい言うてるから、行って媒介契約とってこい」
木本から渡されたメモには、売主の名前と連絡先が書いてあった。
それは先日、祐介がインターネットの反響から査定をした物件の所有者だった。

大学を卒業して、祐介は大阪船場にある洋服の卸売りの会社に就職した。
取引先は、昔ながらの商店街にある個人経営の洋品店がほとんど。
祐介は、そうした洋品店を訪ね、注文をとる営業をしていたのだ。
だが、取引先の売上減、閉店などにつれ、祐介の会社の売上も年々減少。
とうとう半年前に倒産してしまったのだ。
30歳を過ぎた祐介の再就職はなかなか決まらなかったものの、なんとか隣町にある全国展開をしている不動産仲介会社に採用された。
「ここなら有名な不動産会社で、店内も明るくて、働いている社員も元気いっぱいみたいだし、いいかも?」そう思って入社を決意したのだが、実際はなかなか厳しい現実が祐介を待ち受けていた。
特に3歳年下の課長である木本のやり方には、祐介は受け入れがたいものを感じていた。

どうしたら一般のお客様に洋服を買ってもらえるかを商店主とともに考え、アドバイスをして営業をしていた祐介にとっては、木本課長は、売上至上主義で、お客様への誠実さを感じることのできないタイプと映った。
とは言え、この会社に就職したからには、この課長のやり方に従う他はない。
不動産業界は未経験だし、上司に逆らうことなんてとうていできない。
祐介は、自分の感情を抑えて営業する毎日が続いた。

「いらっしゃい。さっき対応した人は?ああ、課長さんね。あなたが担当者?うんうん、河野祐介さんか。よろしく頼むわ」
課長に媒介契約を取って来いと言われてやってきた家には、父親と同じくらいの年齢の男性が独りで住んでいた。
肩幅が大きく、ほとんど髪の毛のなくなった頭に、鋭い目つきの男は、もしかして反社会的勢力の方?と思われるような威圧感がある。
それが、詳しく話を聞くと、意外にも昔は公務員をしていたらしい。
体格が大きいのは、学生時代からやっていた柔道のせいということだ。
まずはひと安心して、祐介は媒介契約書を広げた。

不動産所有者が不動産会社に売却活動依頼をするための契約が媒介契約だ。
その媒介契約には、3つの契約形態がある。
他の不動産業者にも重ねて売却依頼ができる「一般媒介契約」。
1社のみに売却活動の依頼をする「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」。
専任と専属専任の場合は、1社だけの依頼となるため、依頼を受けた不動産会社は広く物件情報を公開する義務と活動内容の報告義務が課せられる。
専任と専属専任の違いは、不動産業者を介さずに売主自身が見つけてきた買主であれば、直接契約をすることができるのが専任媒介契約。
売主が見つけてきた買主であっても、不動産業者を介さずに直接契約ができないのが専属専任媒介契約。この専属専任の場合は、専任の場合よりも、さらに厳しい活動報告義務が課せられることになる。

こうした媒介契約の違いを、こちらから説明してはいけないと祐介は課長に釘をさされている。
自社だけへの売却依頼とするために、まずは専任媒介契約書を当然のごとく取り出し、客が何の疑問も抱かなかったら、そのままその契約書に署名捺印してもらえというのだ。
そうすることで、売主を自社に囲い込むことができるからと。
こうしたやり方も、祐介はたまらなく嫌だったが・・・。

「こちらが、弊社へご売却依頼をいただく媒介契約書になります。詳しくは契約条項をお読みください。仲介手数料は、契約が成立してからいただくことになりますので、何の費用もかかりませんので」
そう言うと、男は条項を読むこともなく、あっけなく専任媒介契約書に署名捺印をした。

とりあえず媒介契約1本をゲットした。
でも、嬉しくはない。
これから、この金額では売れない理由をどうつけいけばいいのだろう?
そのときの、この売主さんの反発や苦情、何よりも大きくあてが外れて落胆する売主さんの気持ちを考えると、祐介は気が重く胃が痛くなった。

「2500万円で売れるって言っていたじゃないか!?」
媒介契約をもらって2ヶ月ほど経った頃だ。
2度目の売却価格変更のお願いをした祐介の耳に、お客様の怒声が響いた。

1度目は、媒介契約をもらってから1ヶ月経ち、一般のお客様からの反響は全くなく、不動産市況が厳しくなってきているみたいだという理由をつけ、150万円値下げ2350万円にしてもらった。
「そうか」と言ったきり、売主さんは値下げに同意してくれた。
さらに1ヶ月経ち、さらなる値下げをお願いしたところの売主さんの怒りに、「やはり」と「とうとう」という句が祐介の頭に浮かんだ。
結局、今のままの2350万円で、もうしばらく売却活動を頑張ってみるということで電話を置いた。
「まだまだ高いよな~、これじゃあ案内も入らないやろうな~」
祐介は深い溜息を吐いた。

その様子を見ていた課長の木本が、祐介を手招きした。
「なんや河野、値下げさせるのに失敗したんか?」
ニヤニヤと嫌味な笑いを浮かべて課長は河野に尋ねた。
「まあええ、そしたら、ええ方法を教えたるわ」
声を落として、話し出した。
「あのな河野、友達とか誰か知り合いを見込み客にしてしまえ」
え?課長は何を言っているんだろう?友達に買わせようというのか?
怪訝な顔をした祐介を見て木本はそれを否定した。
「友達に買わせよ言うんやない、見込み客に仕立てて物件に案内するんや。それで、2100万円くらいの値段で実際に購入申込みをさせるんや。そしたら、売主はそれに応じるかどうか真剣に考えよるやろ、2100万円にはならんでも、売主はそれに近い金額やったらええと言うかもしれん。で、契約直前にその契約をこけさすんや。そしたら、いったん決意した売主はその金額までやったら値下げOKということになるやろから、改めて、下げた値段で売却活動頑張りますって言うんや」
「どや、ええ方法やろ」
なんと、またしても売主を騙すのか。
それも友人をも巻き込んで。
祐介の胃からは、苦いものがこみあがってきた。

友人を巻き込むなんて、そんなの無理だし絶対に嫌だ。
そう思い、なかなか課長の指示を実行できなかった祐介のもとに、例の物件に対する問い合わせが舞い込んできた。
「インターネットの検索サイトを見たのですが・・・2350万円で出ている中古戸建ってまだありますか?」
電話の向こうの女性は、まだ若そうな声色だ。新婚かな?
「ええ、まだ大丈夫ですよ。よろしければ、内覧されませんか?」
「ありがとうございます、ちょっと検討して、また連絡させていただきます」
そう言うと、女性は電話を切った。

「河野さん、柳本不動産さんから電話よ」
祐介は、受付の女の子から保留電話を受けた。
柳本不動産?聞き覚えがない。
自分を名指しで?
不思議に思いながらも祐介は受話器を上げた。
「はい、河野ですが・・・」
「河野さんですか?初めまして、私、柳本不動産の柳本美土里です」
やっぱり初めての相手だ。それも、聞いたことのない声の女性。
「突然ですが、河野さんがご担当されていてインターネット検索サイトに出されている2350万円の中古戸建ってまだありますか?」
祐介は一瞬、口ごもった。
課長からは、他業者からの問い合わせには「商談中」と言うように厳命されている。
それは、買主側に他業者を入れてしまうと、祐介の会社は売主からしか手数料をもらうことができないため、一般の顧客から他業者を介さずに直接問い合わせがあったときだけ、物件紹介するようにしていたのだ。
そうすることで、会社は売主と買主との両方から手数料を得ることができるからだ。
売主さんにとっては、ひどい話だが・・・

「いえ、ちょっと話が入っているんですが・・・」
会社の方針だし、そう言うより仕方がない。
それに、さきほども問い合わせのお客様がいたではないか、あのお客様を追客して決まれば、話が入っているというのも、まんざら嘘という訳ではないのではないか。
そんな苦しい言い訳を自分にして、祐介は商談中だと答えた。
「あれ?さっきうちのお客様が直接そちらに問い合わせたところ、まだあるって言われたと言っていましたけど・・・」
「え?さっきのお客さん・・・あ、え、いや・・・」
祐介はしどろもどろになってしまった。
その様子を見ていた課長が、電話を代われと祐介に目配せをしてきた。
「すみません、課長の木本と申します。お世話になっています」
「え?物件隠し?とんでもない。担当の河野は最近入ったばかりで、よくわかってないみたいなんですよ。ちょっと問い合わせがあったので商談中って言ってしまったみたいで・・・いえいえ、決してそのようなことはありませんから・・・はい、もちろんご紹介いただいて大丈夫です。どうぞよろしくお願いします」
課長は受話器を置くと、大きく舌打ちをした。
「くそっ、あの女狐め」

課長が言うのには、柳本不動産はうちが物件隠しをしていることを承知で、お客さんに問い合わせさせたのだろうと。
そこで、物件がまだ売れていないことを確認してから自分が電話をしてきたのだろうというのだ。
もし、そうしたやり方がバレてしまうと、流通機構の規約違反となり、会社が処分を受けることになりかねないらしい。
だから仕方なく、課長は柳本不動産の物件紹介を許したのだ。

改めて柳本不動産から電話が掛かってきた。
祐介は責められるかと思ってドキドキして電話に出たが、柳本美土里は物件隠しのことには触れず、お客様が内覧したいということなので売主さんとの日時調整を依頼してきただけだった。
「はい、わかりました。売主様に連絡をとって、またご連絡させていただきます」
祐介は、ホっと胸を撫で下ろした。

内覧には2人の女性が現れた。
1人はグレーのスーツに赤いハイヒール、すらっと背の高い方が柳本不動産の柳本美土里。
もう1人は、水玉のワンピースを着た30歳くらいの女性、こちらが祐介に問い合わせをしてきたお客様だ。
「河野祐介です。よろしくお願いします」
祐介が名刺を差し出すと、「こちらこそ、よろしくね」と美土里は自分の名刺を手渡した。
2人は約30分くらいかけて、じっくりと家を内覧し、設備の不具合や雨漏りがあったかななどについての質問をした。
「わかりました、今日はありがとうございました。また、ご連絡させていただきます」
そう言い残すと、2人は美土里の運転する車で帰っていった。

2人を見送ると、売主が祐介に話しかけてきた。
「ところで、この家って本当はどれくらいの値段が妥当なんや?」
率直に聞かれた売主の質問と祐介を真っ直ぐに見る鋭い目に、祐介は本当のことを言うしかないと腹をくくった。
「正直申しまして、実際は2000万円くらいだと思います。2500万円と査定額を出したのは、他の業者を出し抜いて、うちが売却依頼を受けたかったからなんです。本当にすみませんでした」
祐介は、深く頭を下げた。
「そうか・・・」
覗くように見上げた祐介の目に、売主さんの渋い顔が映った。
「本当に、すみませんでした」
再び、祐介は腰を折った。
これで、売却依頼を断られても仕方ない。

「それにしても、おたくのやり方は卑怯やな。まあ、高い査定額に釣られた自分も悪いんやけど・・・」
「他の会社の査定が2000万円前後やったのに、おたくだけが2500万っていう飛びぬけた値段やったもんやから・・・最初はそんな値段で売れたらいいなぁと思って売却依頼をしたんやけど、値段を下げるように言われてから、ちょっとおかしいと思ったんや。それで、改めて近くで売り出されている同じような物件をインターネットで探して売れ行きを調べてみたら、どう考えても、うちが2500万円っていうのは高いってのに気付いたって訳や。最終的には、知人の紹介してもらった柳本不動産さんに査定してもらったら、やっぱり2000万円と言われてなぁ・・・」
「え?柳本不動産さんと既に話をされていたんですか?」
売主から突然に発せられた柳本不動産の名に、祐介は驚いた。

「そう、そやから今日、美土里さんが来ることも知ってたんや。柳本さんに査定してもらったときに、おたくへの売却依頼をやめて柳本さんとこでお願いしたいって言うたんやけど、美土里さんから少し待つように言われたんや。2500万円の査定について尋ねて、担当者がいい加減な言い訳をするようなら、その時はうちに売却依頼してくださいって。でも、ちゃんと反省して謝罪する担当者なら、そのまま売却依頼を続けてあげてくださいって。で、美土里さんも買主さんを探すのに努力しますからって」
「そやから、あんた。美土里さんに感謝しなあかんで」
そうだったのか。
祐介は、懐の深い売主さんと温かい美土里の面影に頭を下げた。
「ありがとうございます」

事務所に戻ると、柳本不動産から送られてきた購入申込書が机の上に置いてあった。
「河野、さっき柳本不動産から買付けが送られてきてたわ。値段は2000万円やけど、売主との交渉は大丈夫か?まあ、今回は売主からしか手数料は入らへんけど、なんとか交渉して値段の折り合いをつけたらええ。もし決まらんかっても、交渉で売主が承諾した金額でまた売り出して両手を狙ったらええ」
課長は、まだそんなことを言っていた。

祐介は受話器を取り上げ、柳本不動産の電話番号をプッシュした。
「購入申込みいただき、ありがとうございます。さっそく、売主様にお話させていただき、ご希望条件に沿えるように頑張ります。いろいろとありがとうございます」
祐介は、暗に売主さんから聞いた話についての感謝も伝えたつもりだったが、美土里はそれに気付いていないのか、こちらを慮って気付いていないふりをしているのか、まったく事務的な対応だ。
祐介は柳本不動産からの購入申込書を持って、早速、売主さんのところへ向かった。
通常は電話で交渉をするのだが、ここは足を運んで行くべきだと。

「そうか、2000万円か」
そう言ったまま、売主は目を閉じ口を噤んだ。
そして、しばらくの沈黙の後、目を開け話し出した。
「仕方ない、それが相場なんやろうから。河野さん、最後までよろしく頼むで」
差し出された手を、祐介はしっかりと握った。
その手の温もりが、祐介の鬱とした気持ちを溶かしてくれるような気がした。

無事に契約が済み、買主さんの銀行融資の承認が出て、契約から1ヶ月半後には残金決済と物件の引渡しの運びとなった。
銀行の応接室で、売主と買主の書類が整っているのを確認した後、銀行の融資実行を関係者一同は待った。
その間に、祐介は美土里に向かった。
「この度は、本当にいろいろありがとうございました。こうして取引をさせていただけたのも、売主さんと柳本不動産さんのおかげです」
美土里は笑顔で返した。
「河野さん、それはあなたが最後に売主さんに誠意を見せたからよ。本当のことを言って詫びたからこそ、その誠意が売主さんに伝わったんだと思うし・・・うちとしても、おたくの会社とは過去に何度もやりあってるから、これ以上あまり波風を立てたくなくて・・・だから、これはこれで良かったと思っているのよ。もしあなたが、正直に売主さんに話をしなかったとしたら、うちは売主さんから売却依頼を受けて、手数料は両手になってたんでしょうけどね・・・でも、またおたくの会社に目を付けられるところだわ」

「インターネットなら、比較的簡単にいくつもの会社に査定依頼ができて、売主さんにとっては便利なんだろうけど、たいていの場合、業者にとっては他との競争になるのよね。だから、なんとかして自分のところで売却依頼を受けたいという気持ちはわからないでもないけど、無茶な高い査定額を出して引きつけるっていうのは感心しないわ。私は、売主さんに納得してもらえる根拠のあるデータを示すことで信頼を得ることが大切だと思うの。それは、顔の見えないインターネット上だけでのやりとりでは難しいとは思うけどね」
売主さんは、苦笑いをしながら頭を掻いた。

「河野さんは、まだ業界に入って間がないのでしょう?余計なお世話かもしれないけど、だったら、変なやり方が染み付く前に、誠実に営業している会社に転職することを勧めるわ。あなたなら、その優しい性格で、きっとお客さんにも喜んでもらえると思うし」
祐介は、自分が認められたのが素直に嬉しかった。
「でも、僕はまだ業界の経験が浅いから、あまり知識もないし・・・」
と自信なさげに俯いた。
「あんまり業界経験がない方がいいってことも多いのよ。もし、あなたさえ良かったら、うちの会社に来ない?お蔭様で忙しくて、独りで営業するのは疲れちゃって。ただし、けっこう厳しいし、お給料もそんなに出せないかも?だけどね」
祐介は、曖昧に頷いた。
「おっ、この取引の場で柳本不動産の営業マン河野祐介の誕生か?」
売主が茶化した。

でも、せっかくこう言ってくれているのだから、考えてみようか。
この人なら、きちんと不動産の仕事を教えてくれそうだし。
祐介は、目の前に新たな道が開けたような気がしていた。(完)

このドラマはフィクションであり、実在の団体や個人とは何の関係もありませんので、ご承知ください。